Cuando el cliente nos ofrece el camino del crecimiento y … lo rechazamos

Hace 10 años me encontraba trabajando en uno de los CPIs (Centro Proveedor de Internet) surgidos al amparo del lanzamiento que hubo de Unired como un medio para tumbarse al entonces operador principal (tema de otro post) en el Peru. Como todo eso de Internet era nuevo mis labores incluian el ser Webmaster, dar soporte telefonico, ayudar en la supervision de los servidores (sin cuarto frio!!!) y eventualmente apoyar a los vendedores cuando tocaba visitar a algún cliente que requería mayor detalle técnico para convencerle de la compra de nuestros servicios que incluian:

  • Diseño de paginas web
  • Hosting y eventualmente housing
  • Configuracion de FTPs
  • Cuentas dial-up para conexion a Internet
  • Cuentas de correo usando POP3, (¿Webmail? que es eso?)

Recuerdo que en una de esas uno de los vendedores nos pidió a Percy (un compañero PUCP que habia entrado junto conmigo a practicar en ese CPI) y a mi a que le acompañáramos para ver a un potencial cliente, pues se veía bien interesante aunque el no tenia muy claro sus requerimientos. Fuimos al local del cliente ubicado en la Av. Pardo, donde explicando resulto que la situación del cliente era esta: ellos editaban una revista sectorial con muchos datos sobre las actividades (vinculadas a los procesos de negocios del rubro) que se iban a realizar en los siguientes meses, así que este cliente pensaba que la Web seria un mecanismo útil para que sus suscriptores pudieran ver los listados de actividades mediante criterios de búsqueda de acuerdo a sus necesidades, dando de esta manera un valor agregado en el servicio que proveía.

Esto que ahora suena como una tarea simple (consultas sin transacciones) en su momento era novedoso, no existían aun las aplicaciones web, los CGIs se usaban esencialmente como contadores y con suerte para rotar publicidad, pero aun así ese cliente tenia la visión de lo que se podía hacer al generar dinamicamente contenido personalizado, Percy y yo lo vimos entonces como una gran oportunidad asi que con el coordinador del área tratamos de empezar a estimar los recursos a utilizar y las posibles herramientas (Intrabuilder, Cold Fusion y los IDC de Microsoft surgieron como opciones), para toparnos con lo que nos dijo el Gerente: “No, no somos una empresa de desarrollo”, seguidamente nos propuso que trataramos de venderle el hacerle muchas paginas y tratar de volcar su contenido pero de manera estática.

Fuimos donde el cliente (ya muy desmotivados) y como es lógico, al cliente no le interesaba ese parche, ya tenia claro lo que necesitaba (cosa rara) y no iba a aceptar pulpo como animal de compañía.

¿Qué ocurría?, que esta pequeña empresa se sentía muy segura en tanto lo que hacia como proveedor de instalaciones de red, y entonces el nuevo rubro de negocio que era vender conectividad y paginas web, así que creía que no había que mirar mas allá en cuanto a ofrecer valor agregado a sus potenciales clientes. Que paso al final? que la empresa dejo el rubro de Internet, regreso al tema de instalaciones de red y vendió su negocio de CPI (con usuarios y todo) a Terra cuando esta empresa surgió (y de esta manera arrancar ya “grande”).

Siempre tengo esto como un ejemplo de oportunidad perdida para despegar en un mercado que esta emergiendo, ¿se habrán percatado ellos de lo que se le paso por las manos?

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